Editorialisti

28 Febbraio 2019

VENDERE? SÌ, MA COME?

share Arianna Sorbara - Progetto Cucina

Esiste la vendita perfetta? E se fosse, in cosa consiste? Provate a digitare su Google (io l’ho fatto), e vedrete la quantità di libri, articoli, recensioni, saggi e opinioni sul tema…c’è da perdersi!

 

Secondo noi la “vendita perfetta” non esiste, ma sicuramente ci sono molte tecniche e strategie valide che si possono mettere in atto per migliorare le performance della propria attività. Del resto, dato che i modelli del passato non funzionano più, c’è bisogno di cambiare approccio. Basta servire chiunque entri in negozio alla stessa maniera, i potenziali clienti non sono tutti uguali. Un lavoro importante da fare è dunque fermarsi di più a ragionare su chi varca la soglia, capire i suoi desideri, i suoi valori e soprattutto che bisogni vuole soddisfare, siano essi pratici o emotivi. Perché ogni cliente è un soggetto a sé. Ne consegue che la vendita non si possa più basare esclusivamente sul proporre un tal mobile con un determinato elettrodomestico, ma deve spostarsi a un livello più alto, ovvero quello che punta alle emozioni che suscita il prodotto e all’azione dell’acquisto.

 

Per questo i venditori, insieme ai fornitori partner, devono concentrarsi su una vendita che valorizzi il design e l’estetica, ma anche i benefici reali che, per esempio, utilizzando certe tecnologie, si possono ottenere in cucina in termini di cottura, di conservazione dei cibi e di risparmio di tempo. E lo stesso vale anche per il mobile, certamente più complesso e articolato da proporre. Bisogna evidenziare i concetti intrinsechi alla cucina e al cibo, quali le relazioni, il benessere, la convivialità, lo svago e la socialità e, sono d’accordo con noi anche gli esperti intervistati nelle pagg. 28-39, quando affermiamo che bisogna vendere facendo leva sui sentimenti, gli stati d’animo e le sensazioni, perché sono gli elementi che influenzano il value for money, ovvero ciò che il consumatore percepisce soggettivamente tra i benefici che derivano dall’acquisto di un prodotto e il costo per averlo.

 

Per riuscire a “vendere meglio e di più”, come abbiamo strillato in copertina, non basta modificare l’approccio, a cambiare deve essere anche il negozio che deve “avere un’anima” e deve diventare luogo di condivisione, di incontro e di contaminazione, un vero e proprio teatro dell’offerta, nel quale il vero soggetto è il consumatore, non più il prodotto. Solo così si potrà offrire un’esperienza di consumo amplificata e unica, quella shopping experience della quale tutti parlano e a cui aspirano, e che troverete in tutti i manuali insieme a termini quali emotional marketing, customer satisfaction, biomarketing, engagement, custormer loyalty… tutte strategie che hanno a che fare con la psicologia, il sociale e il sensoriale.

 

Nel numero troverete molti contributi, riflessioni e spunti che secondo noi valgono un approfondimento, poi starà a ognuno trovare la strategia e le tecniche più affini al proprio business e al proprio target, senza dimenticare che il consumatore vuole essere stupito, meravigliato e anche un po’ viziato.